ابزارها و روش های هدف گذاری در استارتاپ ها

توی پست قبلی حرف این بود که یکی از مهمترین اقداماتی که اول هر سال انجام میدیم، هدف گذاری برای سال آینده هست. اما چطور؟ خیلی وقت ها هدف میزاریم بهش نمیرسیم. یا هدفمون قابل دستیابی نبوده، یا نتونستیم درست اندازه گیری کنیم که الان کجای کاریم و چقدر کار داریم که بهش برسیم. یا کلا هدف رو از اول درست انتخاب نکردیم به نحوی که به درد کسب و کارمون بخوره و برامون سودآور باشه. پس بهتره پشت دست بزرگان بازی کنیم 🙂

ابزارها و فریمورک های زیادی برای هدف گذاری هست که اینجا چندتاشونو با هم مرور میکنیم.

• SMART: منظور از SMART ترکیب عبارت های Specific, Measurable, Achievable, Relevant و Time-bound هست. SMART یک چارچوب هدف گذاری محبوب هست که میتونه به ایجاد اهداف واضح، مختصر و قابل اجرا کمک کنه. این چارچوب میگه اهدافمون باید این ویژگی ها رو داشته باشن:
  خاص: محدوده و موضوع هدف کاملا مشخص و واضح باشه.
  قابل اندازه گیری: بتونیم با معیارها یا شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) پیشرفتمون به سمت هدف رو اندازه گیری کنیم.
  قابل دستیابی: هدف با توجه به منابع موجود واقع بینانه و قابل دستیابی باشه.
  مرتبط: هدف با ماموریت، چشم انداز و استراتژی کلی شرکت مرتبط باشه.
  محدود به زمان: برای دستیابی به هدف بازه زمانی مشخص باشه.
  مثالا: درآمد ماهانه خودمون رو تا پایان سال مالی آینده 20 درصد افزایش بدیم.

• BHAG :(Big Hairy Audacious Goals) BHAGها اهداف بلندمدتی هستن که برامون چالش برانگیز و الهام بخش هستن و با شنیدنش اصطلاحا مو به تنمون سیخ میشه! این چارچوب توسط جیم کالینز در کتاب “Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies” رایج شد. نکات:
  هدف جسورانه و بلندپروازانه که شرکتمون رو به فراتر از محدودیت های فعلیش هل بده انتخاب کنید.
  مطمئن بشید که هدف با ماموریت، چشم انداز و ارزش های شرکت سازگار باشه.
  ایجاد یک برنامه عملی برای رسیدن به هدف رو فراموش نکنید.
  مثال BHAG: توی صنعتی که در اون مشغول هستیم، در پنج سال آینده به رهبر بازار تبدیل بشیم.

• SWOT: مخفف نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها هست. این چارچوب به شرکت ما کمک میکنه تا نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت ها و تهدیدهای خارجی خودمون رو شناسایی کنیم.
  شناسایی دقیق نقاط قوت و ضعف شرکت، مثل مزیت رقابتی و زمینه هایی بهبود.
  شناسایی فرصت ها و تهدیدهای خارجی، مثل روندهای نوظهور و اقدامات رقبا.
  از آنالیز SWOT برای ایجاد یک برنامه عملیاتی برای استفاده از نقاط قوت، رفع نقاط ضعف، استفاده از فرصت ها و کاهش تهدیدها استفاده میکنیم.
• PESTLE: مخفف عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فنی، حقوقی و محیطی هست. این چارچوب به شرکت ما کمک میکنه تا عوامل خارجی که ممکنه روی کسب و کار ما اثر بزاره رو تجزیه و تحلیل کنیم.
  لازمه عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فنی، حقوقی و محیطی که روی کسب و کار ما اثر میزارن رو دقیق شناسایی کنیم.
  از این آنالیز برای شناسایی روندها، فرصت ها و تهدیدهایی که ممکنه باهاشون روبرو بشیم استفاده میکنیم.
  برای بهره برداری از فرصت ها و کاهش تهدیدها، یک برنامه عملیاتی ایجاد کنیم.
  Porter’s Five Forces / نیروهای پنج‌گانه پورتر: نیروهای پنج‌گانه پورتر چارچوبی هست که به شرکت ما کمک میکنه تا نیروهای رقابتی در صنعت خودمون رو تجزیه و تحلیل کنیم. این پنج نیرو عبارتند از: تهدید تازه واردان، قدرت چانه زنی خریداران، قدرت چانه زنی تامین کنندگان، تهدید جایگزین ها و شدت رقابت.
  هر یک از پنج نیرو رو برای شناسایی سطح رقابت در صنعت خودتون تجزیه و تحلیل کنید.
  از این آنالیز برای ایجاد یک برنامه عملیاتی برای متمایز کردن محصولات یا خدمات ما، ایجاد روابط قوی تر با خریداران و تامین کنندگان، و کاهش تهدیدات از سوی تازه واردان و جایگزین ها استفاده میکنیم.
  
• OKR ( Objectives and Key Results ): اهداف و نتایج کلیدی چارچوبی برای تعیین هدف هست که اهداف فردی، تیمی و شرکتی رو با نتایج قابل اندازه گیری همسو میکنه. این چارچوب از دو بخش تشکیل شده: اهداف (آنچه می خواهید به آن دست یابید) و نتایج کلیدی (نحوه سنجش پیشرفت به سمت اهداف). میتونم با قدرت بگم OKR معروف ترین روش و چارچوب برنامه ریزی و هدف گذاری فصلی استارتاپ ها توی ایران هست.
• اهداف مشخص و قابل اندازه گیری تعریف کنید به نحوی که با ماموریت، چشم انداز و استراتژی شرکت همسو باشه.
• نتایج کلیدی ای مشخص کنید که خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستن.
• برای ردیابی میزان پیشرفت به سمت اهداف، داشبورد مانیتورینگ و بررسی‌های منظم رو فراموش نکنید.
• نمونه ای از OKR: نرخ “حفظ مشتری” رو تا پایان سه ماهه سوم 10 درصد افزایش بدیم، این با درصد مشتریانی که اشتراک خودشون رو تمدید می کنن اندازه گیری میشه.

Value Chain Analysis / تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش: چارچوبی هست که به شرکت کمک میکنه تا فعالیت های اولیه و پشتیبانی که برای مشتریان ما ایجاد ارزش میکنه رو شناسایی کنه. این چارچوب از دو نوع فعالیت تشکیل میشه: فعالیت های اولیه (مانند تدارکات ورودی، عملیات، تدارکات خروجی، بازاریابی و فروش، و خدمات مشتری) و فعالیت های پشتیبانی (مانند تدارکات، توسعه فناوری، منابع انسانی و زیرساخت).
فعالیت های اصلی و پشتیبانی که برای مشتریان ما ارزش ایجاد میکنن رو شناسایی کنیم.
هزینه و ارزش هر فعالیت رو برای شناسایی نقاطی که میتونیم کارایی و اثربخشی رو بهبود بدیم، آنالیز کنیم.
برای بهینه سازی زنجیره ارزشمون، یک برنامه عملیاتی ایجاد کنیم.
Balanced Scorecard / کارت امتیازی متوازن: چارچوبی هست که عملکرد رو از چهار منظر اندازه گیری و مدیریت میکنه: مالی، مشتری، فرآیندهای داخلی، و یادگیری و رشد.
اهداف و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) رو برای هر کدوم از این چهار دیدگاه توسعه بدید.
اهداف و KPIها رو با ماموریت، چشم انداز و استراتژی شرکت هماهنگ کنید.
از کارت امتیازی متوازن برای اندازه گیری پیشرفت و شناسایی زمینه های بهبود استفاده کنید.
McKinsey 7S: چارچوب McKinsey 7S به شرکت کمک میکنه تا هفت عنصر داخلی رو تجزیه و تحلیل کنه. عناصری که برای موفقیت شرکت باید هماهنگ باشن. این هفت عنصر عبارتند از:

shared values	skills	staff	style	systems	structure	strategy
ارزش های مشترک	مهارت ها	کارکنان	سبک	سیستم ها	ساختار	استراتژی

هر یک از هفت عنصر رو آنالیز کنید تا نقاطی رو که ممکنه در اونها همسویی وجود نداشته باشه، شناسایی بشه.
یک برنامه عملیاتی برای همسوسازی این هفت عنصر و بهبود اثربخشی کلی شرکت ایجاد کنید.

از بین روش ها و چارچوب هایی که گفتم، OKR، SMART و آنالیز SWOT پرکاربردترین ها و معروف ترین ها هستن. البته نمیخوام خط بدم که برید سمت این ها. ولی خب در موردشون کلی ابزار و سایت و مقاله آنلاین هست که راحت میتونید ببینید و بخونید و مسلط بشید. احتمالا از تجربیات کسب و کارهای زیادی هم میتونید استفاده کنید.
در آخر خوشحال میشم تجربه شما رو هم در مورد هدف گذاری و نحوه برنامه ریزی برای رسیدن به هدف ها رو بشنوم.